报告人：刘栋（California State University, Northridge (CSUN)）

报告时间：2026年9月17日 14:00-18:00

报告地点：经管学院A0306室

报告摘要：

销售控制系统、销售人员行为、服务失误与服务补救、产品召回、关系学习、正式契约以及国际合资企业

内容提纲（不少于50字，可附件）Abstract

随着数字化颠覆不断改变企业对企业（B2B）销售模式，技术压力已成为销售人员面临的一项重要挑战。尽管以往研究记录了技术压力对工作满意度和销售绩效的不利影响，但对于哪些边界条件能够缓解这些负面影响，尤其是对工作满意度的影响，现有研究仍缺乏深入认识。

本研究基于工作要求—资源（JD–R）理论，利用182对匹配的B2B销售人员—经理配对样本的问卷数据，对相关假设进行了检验。研究结果表明：（1）技术压力与工作满意度呈负相关；（2）工作满意度在技术压力对销售绩效的负面影响中发挥中介作用；（3）工作满意度与销售绩效呈正相关；（4）人工智能的使用能够削弱技术压力与工作满意度之间的负向关系；（5）与预期相反，坚毅性会强化技术压力与工作满意度之间的负向关系。

报告人简介：

刘栋是加州州立大学北岭分校（CSUN）David Nazarian商学院市场营销副教授。刘博士的研究关注销售管理、企业对企业营销、服务营销、创新、联盟和国际商务等领域的问题。他的研究主题包括销售控制系统、销售人员行为、服务失误与服务补救、产品召回、关系学习、正式契约以及国际合资企业等。其研究成果发表于《Industrial Marketing Management》《Journal of Business Research》《Journal of Service Research》等学术期刊。